Tăng doanh thu là mục tiêu chính của bất kỳ doanh nghiệp nào. Công việc kinh doanh dù có phức tạp đến đâu, thì cũng chỉ có 4 cách cơ bản để doanh thu đạt mức tối đa:
- Tăng số lượng khách hàng,
- Tăng tần suất giao dịch cho mỗi khách hàng,
- Tăng giá,
- Tăng lượng hàng hóa bình quân mỗi lần giao dịch.
Bài viết này sẽ bao gồm ba kỹ năng để thúc đẩy tăng doanh thu bán hàng từ khách hàng.
1 – Bán thêm (Up – selling)
Giả sử có một khách hàng quyết định mua một sản phẩm của bạn. Tốt thôi, nhưng nếu bạn muốn lợi nhuân lớn hơn thì chưa đủ. Đây chính là lúc bạn cần chèo kéo khách hàng, khiến họ sẽ mua phiên bản sản phẩm nâng cấp hoặc cao cấp của bạn. Không quan trọng là bạn bán mặt hàng gì, vì kỹ thuật này vận dụng tốt cho từ việc lớn như bán xe bán nhà, đến việc nhỏ như bán lẻ thức ăn nhanh. Người nắm vững kỹ thuật này tức là đưa ra được “Super Size”, ví dụ như các gói hỗ trợ khách hàng cao cấp, bảo hành mở rộng, hoặc sản phẩm có giá trị giá tăng (Mua xe và được giới thiệu thêm một Option nội thất cao cấp, giới thiệu phòng khách sạn cần bán có tầm nhìn ra biển chẳng hạn)
Mẹo bán hàng chèo kéo:
Sử dụng tối ưu hệ thống CRM để hiểu khách hàng, dự đoán nhu cầu của họ và dự đoán số tiền tối đa họ sẵn sàng chi mua sản phẩm bạn đưa ra.
Theo báo cáo Xu hướng bán hàng năm 2016 từ GetApp, sau khi áp dụng phần mềm bán hàng, 86% nhân viên bán hàng tăng doanh thu và 78% cải thiện sự hài lòng của khách hàng. Vì vậy, đừng bao giờ đánh giá thấp dữ liệu phân tích của hệ thống CRM.
Hơn nữa, đừng áp đảo khách hàng của bạn bằng cách PA quá mức sản phẩm của bạn, cũng đừng đưa ra mức giá quá đắt (không quá + 25% so với giá gốc). Nếu không, bạn sẽ có nguy cơ mất khách hàng.
2 – Bán kèm (Cross – Selling)
Bán kèm là cung cấp cho khách hàng của bạn một hàng hóa hoặc dịch vụ bổ sung liên quan đến sản phẩm họ sẽ mua. Đây là một trong những chiến lược bán hàng chính trong ngành làm đẹp: “’Để có kết quả tốt nhất, hãy sử dụng kết hợp với….” Amazon, một trong những nhà bán lẻ lớn nhất thế giới, có sản phẩm bán kèm chiếm 35% doanh thu. Bạn đừng bỏ lỡ cơ hội học hỏi từ những điều tốt nhất.
Mẹo triển khai bán kèm:
Hãy nghĩ rằng việc mua như một quá trình giải quyết vấn đề. Bạn có thể thêm những mặt hàng nào vào giỏ của khách hàng để giải quyết vấn đề của họ? Mặt hàng bổ sung phải rẻ hơn (hoặc thậm chí giảm giá) so với sản phẩm chính mà khách hàng sẵn sàng mua. Kèm theo lời tán dương như “kết quả tốt hơn”, “tiền tiết kiệm”, v.v. Dưới đây là một vài ví dụ bán kèm thành công: máy ảnh kỹ thuật số + thẻ nhớ, phòng khách sạn với dịch vụ đưa đón từ sân bay, v.v.
3 – Bán trọn gói
Bán trọn gói khác bán kèm một chút. Đó là một kỹ thuật bán hàng khi bạn nhóm các sản phẩm khác nhau lại với nhau và bán chúng với giá thấp hơn giá của cùng một mặt hàng nếu chúng được mua riêng. Ví dụ, bạn có thể bán găng tay với giá 50 đô la, một chiếc khăn với giá 20 đô la và một chiếc mũ với giá 30 đô la. Bạn có thể chon cách bán gộp cả 3 thứ đó với giá 90 đô la. Khách hàng có thể mua gói gộp thay vì chỉ mua 1 thứ.
Thực tế cho thấy kỹ thuật này có thể tăng thu trung bình lên tới 50%. Hơn nữa, nó là cách giúp bạn giải quyết các sản phẩm tồn kho bằng cách khuyến mại các sản phẩm này kèm với sản phẩm chính.
Mẹo để bán trọn gói:
Quy tắc đầu tiên và quan trọng nhất là gói đúng cách. Tìm sản phẩm khuyến mại phù hợp, nghiên cứu khách hàng và dự đoán các gói sẽ thu hút họ, đảm bảo rằng các gói của bạn phải tiết kiệm tiền hoặc thời gian cho họ.
Hãy nghĩ về gói quà Giáng sinh, bộ quần áo hoặc bộ đồ ăn phù hợp. Những gói hàng tuyệt vời này không chỉ làm tăng doanh thu của các nhà bán lẻ, mà còn cải thiện sự hài lòng của khách hàng.
Ngoài việc hiểu được nhu cầu của khách hàng, để triển khai các kỹ năng bán hàng được tốt, công cụ quản trị web bán hàng Woocomerce nổi tiếng có tích hợp các chức năng quản lý Cross – Selling, Up – Selling,… Mời các bạn truy cập các series bài viết về quản trị web với công cụ Elementor link dưới đây.
Tác giả: Yuliya Skorobogatova
Biên dịch: Minh Minh
Nguồn: Bitrix24
